第一期嘉宾：陈海军（跨境大佬占）
- 深圳市京华达智慧科技有限公司创始人
- 拥有二十余年的跨境物流行业经验
- 2023年荣获深跨协授予的出海风云人物奖
- 2024年荣获壹流融媒跨境圈IP风云人物奖
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以下为壹流融媒的Q&A，嘉宾的观点分享内容：
Q：物流行业拼价格是价值的体现吗?
A：物流最开始的门槛太低嘛，但是我觉得后来慢慢地会抬高，因此需要把物流服务变成一个解决方案。
我以前很多那个电商客户，他说：“最讨厌你，你不要发你公司全部的报价过来，我只是做FBA，空派、海派给我就OK，海外仓我都没做，你发小包报价给我干嘛呢？你先了解清楚我先。”
为此，我经常和销售开会的时候讲：我说你开价格之前，你是不是应该要先问客户“到底是什么货”、“发哪里嘛”、“需求什么样嘛”。你都没了解清楚客户需求，直接发一大堆报价表，人家怎么看呢？
老是拿价格来跟人家说事，没有办法做的长远，只能把这个价格搞得越来越卷。今年稍微好转一点点，去年真的是卷得太夸张了。
Q：跨境电商物流可以持续做吗?
A：每一个卖家他选择物流商的时候，需要看每个老板或者他们公司的规定。以前我们跟客户的时候，都是直接他老板谈，老板谈妥了马上就把货物都调给你走了。
但现在很多企业他基本是用系统筛供应商的方式。但使用系统这种情况，对于我们供应商来说有好有不好。不好的体现有：价格优先，也就是会直接在系统里面全部设好了价格标准，谁的价格达到了以后，才有资格去承接，所以会导致物流商的利润也越来越薄，一方面也反映出跨境电商物流越来越难做。
但你说“跨境电商物流”不能做嘛，这个肯定又不存在。因为需求在上升，国家政策也在支持这个行业，所以有了跨境电商，那我们跨境电商物流肯定是必不可少了。
那怎么可以做得更好呢？
大佬占分享其这几年都强调过的三点：
- 资源共享及利用最大化。不要以往那种我有好的资源，我就藏起来，我舍不得用。而是要各拿资源出来能组合，如不能一起合作的话，自动就会给淘汰掉。
- 配合平台政策。例如拼多多的这个『赛马制』，包括某些客户需要的几个月的账期，确实很残酷。但我们也从吃了很多亏摸索出经验，就是：一定内部管理要加强。
- 每一个物流公司，需要练基本功。例如尽量在运输和操作环节，避免一些不必要的破损。
Q：以前跨境电商舔物流商，为什么现在不舔了?
A：我之前在邮政待了4年，后来就出来创业，做中港物流，所以我也是看了跨境电商兴起的。
第一个就是选择服务逐渐多了。
在2008年的时候，ebay卖家当时上面卖的货，基本上是那个轻小件，如SD卡，原来只有国际快递进行运输服务。但是它们起步价是500克，后来客户一算：表面上有利润，除掉运费没利润了。因此，卖家便开始开拓其它邮路，于是有了香港邮政。
香港邮政刚刚就符合小包裹，很便宜嘛，以克计算的挂号或者平邮嘛，所以后面才慢慢慢慢跨境电商就起来了。“当时香港邮政的渠道很少，香港邮政只有三个大账号，我是其中之一。”所以都是客户主动找我们合作，这就是选择少，需求大的情况。
所以，“当时为什么客户舔我们呢？”，核心就是供需不平衡。
但到了后来，其它国家邮政看到香港邮政做得风生水起，于是都跑到香港来开公司做业务随着邮政时效又达不到，物流服务商又开发了专线服务，就是自己飞–自己清关。以及后面跨境电商增长腾飞，如15年亚马逊进驻了以后，它又开大货了。我们物流又改变，专线可能就空加派，空加派，包括后面的海外仓，FBA头程，一件代发等等服务。
第二个是行业信息差逐渐透明。
这里我分享2016年某个平衡车的运输案例。由于当时在美国没有公司，我们是找当地的代理那批平衡车，代理说那个电池有问题，国内的客户又说没问题，但最终结果海关没收了。因为客户说货给你了我反正不管，所以要求赔偿。
赔了以后我就在想：到底是什么原因真的扣了，于是我就亲自去美国一趟，了解背后的“信息差”，于是最后在当地开设分公司，去掉中间代理环节，把这个物流环节打通了。
那现在已经越来越透明，很多同行或卖家客户也知道其中环节，所以原本依靠信息差，但现在变成没有信息差了，那这个依赖程度也会发生变化。
Q：如何看待跨境电商和物流商之间的对立?
A：以前可能物流没有太多的管制，没有明文规定怎么做法，于是行业难免会有人钻小空子，于是导致行业物流运作不太好，变成这个物流链条会出问题，也导致卖家客户对物流商会有“本能”的不信任或质疑。
但换个角度，卖家客户要求物流服务要做到位是没有毛病的。例如我货给你了，那就需要物流商达到其要求。那作为物流公司来说，我们确实要去想怎么样把货能够安全快速地运到客户手上。
但不可避免会有突发情况发生。例如物流商安排妥妥，用最好的航班，也正儿八经去交税和清关出来了，但到了最后一公里派送的时候，交给了第三方官方权威的FedEx、 UPS、美国邮政，它内部的操作丢失。
这就很难判责。
站在客户角度嘛，反正货给你，丢了要赔。但站在物流公司来说，肯定也不法承受这个事情。
于是中间也会有来回扯皮的事件，也是造成“对立冲突”的常见缘由之一。
Q：未来如何做跨境卖家客户的业务?
A：物流的优质服务是有代价的，是有成本的。所以我呼吁卖家客户不要没有底限去打压我们物流商的价格。因为一旦突破常规的低价，就不排除有些服务商会选择不择手段或者是其它方法来“满足”。
要允许跨境电商每个链条都有其能赚到的钱。例如航空的来说航司赚航司的钱，卖家是赚产品的差价，物流服务赚物流服务费。所以未来和跨境卖家合作，我们更倾向和志同道合，共赢彼此认可的客户合作。
我内部多次和销售提过：行业越卷我们越不能打价格战，如果有一些客户他接受不了，那只能放弃。
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发起单位：壹流融媒 | 跨境电商行业前沿观察媒体
内容 | 围绕3-5个话题 时长5-15分钟
团队 | 导演 / Lulu 拍摄剪辑 / F5 编辑 / CC
发布 | 壹流TopTalk视频号
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