第三期嘉宾：郭佳松（华南虎跨境供应链）
- 深圳市华南虎跨境供应链有限公司 总经理
- 鸿捷国际物流 海运部门 产品经理
以下为壹流融媒的Q&A，嘉宾的观点分享内容：
Q：做货代需要专业吗？价值感在哪里？
A：
我觉得专业分两种：
第一种，你知道你做的产品是什么，客户想要什么价格；
第二种，你知道客户想要什么，然后你能给他匹配方案。
未来的趋势，肯定是第二种——“方案化”。
以我们自身为例，今年做的大客户订单，基本都是趋于方案化，单纯的报价并不具备竞争力。
比如我们有个销售一天报了200吨货，结果只成交了一票，只有几吨。这其实就说明了客户不单纯是价格的问题，而是需要方案。
至于如何拿出好方案，客户需求的是便宜、稳定，物流商想要的结果则是利润，能在两者中找到一个平衡，满足双方，就是好方案。
Q：如何看待卖家和物流商的对立？
A：
我一般会把卖家分为两种，第一种叫做深圳卖家（或者叫广深卖家）；第二种卖家叫做市场工贸类的卖家。
现在，深圳卖家的市场很难做，因为大多数深圳卖家的物流部门、物流专员，可能比很多货代公司的业务更专业，更懂物流。
把控成本可以做到是非常精准，也知道哪个节点该怎么去控，甚至说报关费用、拖车费用，乃至清关关税控在什么范围内比较合理，都很清楚。可以说，他们基本摸透了你的产品。
这种情况下，和这类企业合作的方向更多是做流量、做打底货。但如果说账期过长，那就毫无意义了，相当于投入100万，就赚1万块钱，只有一个点的毛利。
所以，现在个人更趋向于去做工贸的客户，从他们真正的需求上下手。
回归合作关系上，其实服务跟价格（物流商与卖家）并不冲突，只是要找到真正需要服务的客户，而不是一昧要求低价格的客户。
Q：货代卷么？这么卷的行情，你怎么看？
A：
近年来，行业的大多数卷，也是因为被FBA带入的卷。
关于”卷“，个人感觉已经差不多了，去年整体是在卷末端，而今年是末端加头程一起卷。头程，主要是订仓，就目前来看主要集中在FBA的卷。
关于FBA，其实早在亚马逊大会的时候就已经很明确了，亚马逊就是要培养自己的Send服务商，通过Send服务商以整合头程物流。例如它未来美线（海运）可能会指定5-10家企业，或更多或更少。
如果整合完成，可能对其他非指定服务商来说，会是不小冲击。但如果我们跳出来看，传统的指定货，包括私人件、超大件，这些市场的利润也是很可观的。
所以，我觉得“卷”，还是因为我们自身的专业性不像是一个做物流的，只是说像一个做FBA的头程搬运工。
Q：华南虎的未来是怎么规划？
A：
目前，我们规划在美国海运方向上实现全员具备做方案的能力，一旦客户提出需求，就能做出专业的回应，而不是冷冰冰的丢出一份报价。
什么是好方案？个人认为，是你能提出比别的服务商更优质的选项，这不一定是整体，也可以是在某个节点上。
比如头程订仓的选择（即所谓船务的选择），或是关务的搭配，或是目的港卡车的优化，或是在整个全链条的风控，还包括你的稳定性等，做到有附加的价值、加分项，才能有更大的概率把这个合作促成。
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发起单位：壹流融媒 | 跨境电商行业前沿观察媒体
内容 | 围绕3-5个话题 时长5-15分钟
团队 | 导演 / Lulu 拍摄剪辑 / F5 编辑 / CC
发布 | 壹流TopTalk视频号
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