对跨境物流而言，回归的本质就是将产品和服务做好，其它的说再多可能都会显得虚无缥缈。
只要能依照客户的需求去设置产品和服务，我觉得最终一定能收获到客户的认可。
——速玛物流 雷勇
本期嘉宾：雷勇 （速玛物流 创始人）
雷勇，拥有17年中澳物流从业经验、9年跨境电商物流从业经验；16年创业至今，熟知澳大利亚/美国物流产品渠道；无论是在企业还是在个人上，都始终以“重产品，重客户需求”为核心经营理念。
结缘物流，选择澳洲
雷勇本是贸易专业毕业，也一心想往贸易方向发展，但阴差阳错下，却在实习期时进入到了物流行业。
或许也是个人的因缘际会，进入物流行业后，雷勇非但没有感到不适合，还做得挺好，于是他也就决定在这个行业继续沉淀积累下去。
那时的雷勇或许也在想，虽然自己没有去做贸易，但能帮别人完成贸易也是个不错的选择吧。
如果说进入物流行业是巧合，是被动的，那主营澳洲市场就是雷勇深思后主动做出的选择。
“你要做事情，就做你擅长的。”
雷勇早期在传统物流企业工作时是销售出身，在业务上也是一直主攻澳新线，经过多年沉淀，可以说澳洲市场是他最熟悉，也是最为擅长的，所以在之后选择创业时，他也依然继续选择主攻澳洲市场。
当然，其中除了熟悉之外，雷勇也有自己的计划。
澳洲市场虽然不错，可到底欧美这两大市场才是真正的香饽饽，只是当时做的比较好、比较久的卖家，基本都有稳定的服务商，如果雷勇只是单纯的去告诉这些客户群体，自己也有欧美物流的相关业务，肯定是不受待见的。
而雷勇的计划则是先通过澳洲业务打出名声，作为突破口，再由此切入，逐步向客户介绍公司的其他业务，以达到开拓欧美市场的目的。
访谈中，雷勇提到这个举措哪怕至今也依然有不错的收效。
为什么澳洲是小众市场
在许多跨境企业、物流企业的眼中，澳洲都是一个特别小众的市场。
究其原因，其一是需求量小。
因为澳洲人口较少，只有2000万的人口；虽然得益于澳洲的工业产业并不兴盛，像日用品等都依赖于进口，也存在一定购买力，但在整体的需求量上对比于欧美等地区还是要小许多。
其二是差异大，在澳洲，最早就只有eBay以及部分独立站等寥寥几个平台，连全球电商巨头亚马逊都是18年才开通了澳洲站点。
虽然在亚马逊开通澳洲站后，卖家们也确实一度看重这个市场，可才约半年时间，大半卖家又马上撤退了，因为他们发现这个市场并不像欧美市场那么好卖，一个单品可能一天出几件就已经是top seller，这对比欧美地区，澳洲在需求量上的差异太大了。
有言道，生意要往人多的地方做，人口不多，需求量不大，对比欧美更是差异明显，自然导致澳洲在跨境卖家、物流企业眼中是一个小众市场。
访谈中，雷勇也点出许多物流企业对澳洲的痛点问题，如难找客户且每次发货量都比较少。
因为受限于本身的市场规模，澳洲卖家都不会一次性备很多货物，在发货上也属于量少频高，这就导致物流企业在揽货、发货上会面对很大的挑战。
像物流中常见的海运拼柜，对澳洲都会显得非常困难，一个柜子能拼上百个客人，这对大部分物流企业而言都是难以想象的，同时，一个柜子的客户数量多也导致每一个柜子充斥着各类不同货物，对整个操作要求也形成一个巨大挑战。
当然，澳洲市场虽然小，但也有其优势所在；比如在购买力上它是源源不断的，不像欧美市场会有典型的旺季、淡季波动，澳洲市场的购买力相对比较稳定。
同时，随着时间流逝，澳洲市场也是在不断发展着；像部分自18年亚马逊开通澳洲站后便一致深耕这个市场的卖家，到现在也经营得非常不错，在销量等各方面都有比较好的成绩；再看作为平台方的亚马逊，至今也在澳洲建了7个仓库，并还有继续扩建的打算，从这一方面也能说明亚马逊对于澳洲市场的前景还是比较看好的。
卖家主动提需求，让速玛迎来转折
创业的过程总是充满波折，对雷勇而言亦是如此。
在2022年以前，速玛的海运的时效并不好，由此也经常引发客户不满。访谈中，雷勇提到，后面速玛能有效的做出改变、提高时效，还得感谢一位卖家客户。
他还清楚的记得是在2022年4月份的时候，这位客户的新物流负责人来到公司与其沟通，当时他直接拿出四张纸，标明着上个月的发货记录，并表示这个时效已经超出了当时双方约定的时效。
客户离开后，雷勇开始反思，同时也感到担忧。
因为他此前的计划是有成效的，部分客户确实是通过澳洲业务认可速玛后，又交给他们往欧美发的货，但现在如果连澳洲业务都做不好，是不是会进一步影响客户对你欧美业务的感观？
当时雷勇就召集了产品部、渠道等各个相关部门开会讨论，并将问题一一列出。
为什么澳洲的海运时效差？
哪些是客观因素导致的？比如船公司、船期。
哪些是自身原因导致的？比如跟踪不及时，或者海外同事的预约派送等方面出问题。
逐条分析商讨后，他们很快就找到了症结所在，并一一做出改进。
第一，将传统物流客户与电商客户分开；因为双方需求不同，传统物流的客户不在意时效，对价格更敏感；而电商客户则对时效上有更多要求。同时做出航线更改，全部改用时效最快、自动化程度高，而且可以有效避免码头罢工影响的COSCO（COSCO在澳洲的挂靠码头有优先权）。
第二，仓库货物处理改进；将当周预报的货物全部装走，如果大柜不够就装小柜，小柜不够帮客户发空运；为了重拾客户信心，雷勇也是做出取舍，哪怕收客户的是海运费用也帮忙发空运，就是追时效。
第三，提高目的港的海外清关预算，只有一个核心要求，怎么快就怎么来。
三段改进集合后，速玛在时效上显著的得到了提升，只是其中也让人疑惑，如此大刀阔斧，是否会在成本上造成压力呢？
对此，雷勇表示，“成本确实有所提升，不过也仍有利润，相当于是为了给客户一份信心，让利出去了。”
而改进后，收获的结果也是喜人的，因为优质服务形成的口碑效应，同年，速玛每个月都迎来超100%的增量，客户和货量都在增长。
访谈中，雷勇也是感慨道：“2022年4月份，对我们澳洲来讲是一个重要的转折点，每次提起，我就很感激这位客户，要不是他拿着4张纸到我面前，我们还没有想到过要去分析这个原因。”
澳洲物流有哪些特殊性和查验强度？
在许多物流商眼中，澳洲其实是一个非常特别的市场，在一些品类上，比如烟的走私是非常严重的，其中各种走私方式更是让人感到匪夷所思，有时甚至让人感觉已经超出一个物流商能够处理的范围。
那么速玛面对这类问题是怎么处理的呢？
访谈中，雷勇先举了个将违禁商品伪装成普通产品发货例子：曾经有一批货物申报的是LED灯，从外观上看不出异样，插上电也会亮，甚至过X光机也扫不出问题，看起来就是一批正常的货物。
但还是在重量上被发现了疑点，因为其重量已经超过了一个LED灯原本应有的重量，于是雷勇便向客户申请拆开检验，并承诺如果拆开后没有问题，他愿意原价赔偿，那果然在拆开后发现里面夹带了约8条香烟。
暴利之下总会诱使有人铤而走险，速玛为了保护客户，也是一直执行最严格的查验。
比如遇到发私人地址的货物，包括小包，乃至是贸易公司抬头的货物在内，速玛会一律都要求开箱检查，决不放松警惕。
如果客户不接受开箱检查，那只能说声抱歉，请把货提走。
又如对于FBA的货也严格检验派送，不会因为经过平台筛选，有FBA标签就放松标准，坚决不接受半途改仓等行为。
最后则是利用法律作为武器喝退这类铤而走险的卖家，在相关合作协议上写明不接受任何违规产品，并标明违反的后果。
访谈中，雷勇也说道：“严格执行至今，速玛的仓库中基本不会出现违规的货物，而敢于选择Cosco，从检验更严格的蛇口出发去澳洲，也是因为对自家的货物比较有信心。”
产品思维的启发与实践
在10年至12年期间，运输游艇出口相当的火爆，雷勇在那时也是其中的一员。
游艇出口与普通出口不同，属于特种柜，其中涉及的运输、相关条款、运费乃至交货方式都与普通出口有非常大的差异，同时也更加复杂。
谈及这段往事时，雷勇也是笑道，当时虽然已经在物流做了挺多年，但相关的专业知识还是不够看，拿着一份游艇出口相关的PPT就去试着给游艇厂打电话，结果就是被客户各种专业的问题给直接唬住了。
这件事情给了雷勇一个启示，即专业性是非常重要，不说隔行如隔山，哪怕同是运输领域，实际上运输的标的不同，许多相关事宜就完全不一样了。
所以在创业后，对待公司的销售，雷勇都会对他们在专业性上有要求，最忌讳的销售行为便是“一张报表打天下”。
他说道：“客户对物流的理解是不专业的，一张报表多的能有十几个渠道，你让客户如何做出选择？不了解客户的需求、产品就乱报价，这是对客户的不负责。”
同时，这也让雷勇至今都非常重视对企业自有系统的搭建。
对于物流公司而言，搭建自有系统所需要投入的成本是巨大的，但如果没有自有系统，又难以为客户提供个性化服务，使用市场公共版本的系统在客户数据安全上也很难得到保障。
如何取舍，常常让物流商们纠结；不过在这一点上，速玛却向来坚定，因为雷勇很明白，重服务、重客户体验是他也是速玛的核心经营理念，这方面的投入是必须的，没有纠结的余地。
开发自有系统的过程是艰难的，但成功后得到的收获也是巨大的。
澳洲海运拼柜，一个柜子往往能拼上百位客户，在没有自有系统前，其中的箱规不同、数据测量繁琐、装柜考量、客户确认等等都是十分麻烦的问题，导致装个柜子都非常费劲。
而在有了系统之后，许多流程都简单了起来，一套自动测量设备，会自动拍照、抓取重量….而通过系统，也能将相关数据直接推给客户，从交货起，每一个节点客户都能通过系统清晰了解自家货物情况，如此即降低了工作人员、客服的工作强度，也提升了客户的体验度。
自有系统对物流企业其实也正是产品思维的一种的体现，虽然过程艰难，但通过自研，物流企业可以把自身的业务流程，对业务的理解融入到系统里，同时拥有自有系统节省大量的人力物力之余，也能更好的为客户提供优质服务，在客户身上获得更好的口碑。
结语
本次访谈，雷勇清晰的讲明了澳洲这一“小众市场”，同时也自身、以速玛的经历讲述了澳洲市场的痛点难点，以及自身做出的改进方向。
当然，其中许多内容相信对于跨境、物流从业者而言，也绝不是只局限于澳洲一地，无论是套用于欧美市场还是放眼全球，许多经营理念与改进思维都是共同的。
最后，也是再次感谢速玛物流雷勇带来本次的精彩分享。
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出品 | 深圳特区报 壹流融媒
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